Vendere è un`arte. Da buon venditore sei in parte assertivo e in parte passivo e cerchi l`equilibrio tra persuasione e carisma. In questo modo puoi persino vendere il gelato al ketchup a una donna con i guanti bianchi durante il King`s Day (anche se ti consigliamo qualcosa di un po` più pratico). Continua a leggere per scoprire come apparire degno di fiducia, assertivo e rimanere ottimista riguardo alle tue vendite.
Passi
Parte 1 di 3: essere affidabili
1. Metti il cliente al primo posto. Non puoi vendere qualcosa a qualcuno se non si fida di te. Per convincere qualcuno che ha bisogno di un prodotto, devi essere in grado di bilanciare l`onestà e la tua spinta a vendere, oltre ad essere assertivo, risoluto e onesto. Se un cliente non si fida di te, sarà meno disposto a prendere una decisione informata su un acquisto.
2. Mettiti nei tuoi panni. Scopri cosa vuole veramente il tuo cliente e perché. Le persone acquistano i prodotti come mezzo per raggiungere un fine. Se capisci le esigenze dei tuoi clienti e le fai tue, sarai un buon venditore.
Consenti al tuo cliente di conversare e porre domande per determinare i suoi desideri. Se un cliente dice di voler acquistare un abito, chiedi a quale occasione si tratta. Vendere un abito a qualcuno che va a un funerale è molto diverso dal vendere un abito a qualcuno che vuole celebrare una recente promozione.
Se il cliente mostra interesse per un determinato prodotto, chiedigli cosa gli piace. Lascia che il tuo cliente scelga il prodotto con cui si sente bene, conosci meglio il tuo cliente e i suoi gusti e scopri il vero motivo dell`acquisto.
CONSIGLIO DELL`ESPERTO
Maureen Taylor
La consulente per le comunicazioni aziendali Maureen Taylor è CEO e fondatrice di SNP Communications, una società di consulenza per le comunicazioni aziendali con sede nella Baia di San Francisco. Da oltre 25 anni aiuta leader, fondatori di aziende e innovatori in tutti i settori ad affinare e comunicare bene.
Maureen Taylor Consulente in comunicazione d`impresa
Lascia parlare il tuo cliente prima di iniziare il tuo discorso di vendita. "Incoraggia i tuoi clienti a parlare dei loro problemi. Quindi puoi fargli sapere come puoi aiutarlo, con una migliore comprensione di ciò di cui ha effettivamente bisogno."
3. Diventa un esperto nel tuo campo. Assicurati di sapere davvero tutto sul prodotto che stai vendendo, così come sui prodotti della concorrenza. In questo modo puoi spiegare al tuo cliente perché il prodotto che hai consigliato è la scelta giusta per lui.
Ad esempio, se vendi scarpe da basket, scopri quali giocatori indossano quali scarpe, quali stili vengono collezionati e che storia hanno le scarpe. Scopri anche tutti i dettagli tecnici su taglia, comfort e manutenzione delle scarpe.
4. Prestare attenzione all`assistenza post-vendita. Se vuoi davvero essere un buon venditore, fai il possibile. Annota i nomi e i dettagli di contatto dei tuoi clienti e contattali con una breve telefonata o lettera dopo l`acquisto per assicurarti che siano soddisfatti al 100% del loro acquisto. È così che trasformi i tuoi clienti in veri fan che torneranno sicuramente da te in futuro. Questo è anche il modo in cui ricevi consigli dai clienti e una promozione dal tuo datore di lavoro.
5. Assicurati di avere un bell`aspetto. Non c`è uno stile particolare a cui dovresti attenerti - un venditore di auto probabilmente si vestirà in modo diverso rispetto a un venditore in un negozio di chitarre - ma dovresti cercare come vestirti in modo appropriato e accessibile. Lavati, prenditi cura di te stesso e sii gentile.
Parte 2 di 3: Essere assertivi
1. Prepararsi a possibili obiezioni. Presta molta attenzione alle reazioni dei tuoi clienti. Le espressioni facciali e il linguaggio del corpo possono dirti molto sugli atteggiamenti dei tuoi clienti. Se stai facendo un discorso di vendita su un particolare prodotto, ricorda che sei nel negozio a vendere ciò che fa sentire bene il cliente riguardo al suo acquisto. Se riesci a capire a quale parte del prodotto o del prezzo il cliente si oppone, questo ti aiuterà a rispondere in modo delicato e persuasivo.
Se un cliente non è convinto di un particolare prodotto, riconoscilo invece di elogiarlo ulteriormente. Puoi elencare oggettivamente alcuni dei vantaggi del prodotto mentre avalla l`esitazione del cliente: "È più costoso di altre scarpe, hai ragione. Ci vuole molto più tempo per cucire tutto a mano, ma la scarpa è quindi molto più resistente e durevole."
2. essere logico. Naturalmente, se lavori su commissione, può essere allettante provare a vendere al cliente prodotti più costosi e complementari o interessare i tuoi clienti ai prodotti più costosi. Ma se provi a vendere una TV al plasma a grande schermo più costosa e migliore a qualcuno che vive in un dormitorio in una piccola stanza con spazio limitato, il tuo cliente sarà probabilmente infastidito dal tuo modo di vendere. Cerca di trovare un equilibrio tra il tuo desiderio di vendere un prodotto e il prodotto più adatto al tuo cliente.
3. Chiedi al tuo cliente se vuole acquistare il prodotto. Se il cliente ha difficoltà a prendere una decisione, non c`è niente di sbagliato nell`applicare una piccola pressione. Fidati di aver consigliato il miglior prodotto e chiedi al tuo cliente qualcosa come: "Vorresti che lo portassi alla cassa per te, così puoi guardarti un po` più in giro?"
4. Prova a vendere più prodotti per cliente. Dopo aver chiuso una vendita, prova a vendere prodotti aggiuntivi per aumentare l`importo totale delle tue vendite. Se hai appena venduto una stampante, elenca alcune offerte sulle cartucce d`inchiostro o sui pacchetti di carta per stampanti. Indica il motivo per cui ciò fa risparmiare denaro e stress ai tuoi clienti: "Alla fine ne avrai comunque bisogno e in questo modo non devi preoccuparti di loro."
Parte 3 di 3: rimanere ottimisti
1. Dimentica le volte che è andato storto. Trascorrere molto tempo con un cliente che ha finito per non acquistare nulla può essere molto frustrante e scoraggiante. Tuttavia, imparare a lasciarsi alle spalle le brutte esperienze e concentrarsi rapidamente su nuove opportunità è il modo migliore per diventare un venditore migliore.
Cerca di vedere ogni tentativo fallito come un esercizio. Cos`hai imparato da questo?
2. Concentrati sulle tue vendite. Alcuni datori di lavoro cercano di aumentare le vendite trasformandole in una competizione tra i diversi venditori e pubblicando i dati sulle vendite ogni settimana o mese. Sebbene questo possa essere un modo amichevole per convincere i dipendenti a vendere con più entusiasmo, può anche essere scoraggiante se continui a confrontarti con gli altri venditori.
Organizza una festa se vendi molti prodotti, ma non fare di questo il tuo obiettivo. Continua a vedere il tuo lavoro come lavoro. Usa il tuo tempo libero con altri hobby per non continuare a pensare a vendere prodotti.
3. Tieniti occupato. Più tentativi fai per vendere qualcosa, più facile sarà. Sarà più facile superare piccoli fallimenti e battute d`arresto se rimani concentrato sul miglioramento delle tue abilità. Anche fare telefonate o passeggiare in negozio renderà la tua giornata molto più veloce se dedichi più tempo alla vendita di prodotti.
4. Non incolpare nessuno. Qualunque cosa accada, cerca di non incolpare gli altri. In definitiva, spetta al cliente decidere se acquistare un prodotto. Quindi non considerarlo una mancanza se il cliente decide di non acquistare nulla. Prova a considerarti un consulente durante il processo di vendita. Dai suggerimenti, sii il più utile possibile e guarda avanti dopo che il cliente se ne è andato, indipendentemente dal fatto che tu abbia venduto qualcosa o meno.
Consigli
Non dimenticare che sei lì per servire i clienti servire e te aiutare.
Sii sempre onesto. I clienti saranno in grado di dire se sei inaffidabile.
Ascolta attentamente tutto ciò che dice il tuo cliente e ascolta anche come lo dice. Puoi usarlo quando promuovi un prodotto come soluzione al problema del cliente. Vuoi promuovere la soluzione al cliente nello stesso modo in cui il cliente ti ha detto il suo problema.
Personalizza il tuo passo di vendita per il cliente. Alla gente piacciono le cose diverse: un cliente non vedrà i campanelli e i fischietti di un prodotto a meno che non parli con loro.
Istruzioni passo passo gratis
