Upsell: 14 Passaggi (con Immagini)

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Passi
Consigli
Avvertenze

L`upselling renderà un business più redditizio e il cliente più soddisfatto. Un buon venditore può aggiungere un valore presunto a una vendita che il cliente è già disposto a fare comunque, oltre a offrire miglioramenti a un acquisto, aumentarne il valore e, in definitiva, migliorare la salute di tutti. Ci sono molte opportunità perse per i venditori che commettono errori gravi ogni volta che incontrano un cliente. Imparare a vendere è un`abilità essenziale che puoi apprendere avvicinandoti in modo intelligente a ogni vendita, utilizzando diverse tecniche di vendita e gettando le basi per una base di clienti stabile.

Passi

Parte 1 di 3: vendita intelligente

1. Assicurati di sapere tutto sui prodotti che vendi. Più conosci i tuoi prodotti, meglio saprai anche come alcuni prodotti possono aggiungere valore al prodotto che il cliente desidera acquistare, oltre a poter consigliare alternative o prodotti migliori. Ai clienti piace acquistare qualcosa da qualcuno che sa più di loro su un prodotto. Il tuo obiettivo come venditore è far sapere al cliente come può facilmente migliorare il prodotto desiderato, il che significa che dovrai conoscere il prodotto alla perfezione. Fai i compiti per poter vendere.

Se lavori in una libreria con una vasta selezione di fantasy, sarebbe una buona idea leggere i bestseller del genere se vuoi venderne di più. Se pensi che Gandalf fosse il miglior personaggio Il calice di fuoco allora non diventerai un convincente venditore di libri fantasy.

2. Stimare il cliente. Un buon venditore sarà in grado di valutare rapidamente un cliente e adattare la tecnica di vendita all`individuo. Che tu lavori presso un grossista o in un negozio, un venditore deve lasciare che i desideri del cliente determinino la vendita.

Provare in un ambiente di vendita al dettaglio distinguere tra acquirenti che difficilmente acquisteranno e coloro che sembrano davvero alla ricerca di un particolare articolo. Se noti che un cliente sta guardando in modo mirato, contattaci e chiedi se puoi aiutare con qualcosa. Ascolta attivamente prima di provare a promuovere un prodotto costoso ed esclusivo. Se sembra che un cliente stia attivamente acquistando, pensa a un up-sale appropriato in base a ciò che desidera acquistare.

Se lavori all`ingrosso, quindi cerca di farti un`idea delle esigenze del cliente facendo molte domande. Perché il cliente compra così tanti bicchieri di plastica? Cos`altro puoi offrire per rendere più facile il raggiungimento di un determinato obiettivo?

3. Crea il primo contatto. Parla con il cliente interagendo in modo amichevole, saluta il cliente e indica che sei disponibile per domande o assistenza. Cerca di scoprire cosa vuole il cliente e usa quel desiderio per avviare il processo di vendita.

Se il cliente della tua libreria sta guardando le Cronache di Narnia con grande interesse, inizia a stabilire il tuo primo contatto complimentandoti con il gusto del cliente: "È una serie fantastica, quale hai già letto?"Ascolta il cliente e avvia una conversazione amichevole se il cliente è dell`umore giusto. Richiama altre serie a cui potrebbero essere interessati, come Spiderwick Chronicles o Il Signore degli Anelli.

4. Impara a stimare quando il distanziamento è una tecnica di vendita più efficace. L`aspetto delle pratiche di vendita aggressive che ricevono il maggior numero di reclami è l`onnipresente "a caso" upsell. Va bene promuovere prodotti correlati (LOTR, segnalibri, ecc.) in modo amichevole allo sportello, ma fare tentativi automatici di vendere a un cliente i prodotti più costosi e più nuovi senza ascoltare i loro interessi è un modo infallibile per allontanare molti clienti.

Se provi a vendere al cliente di Narnia la nuova biografia di Steve Jobs in cartonato, ora in vendita a causa dell`ampio inventario, è probabile che confonderà e infastidirà il cliente, poiché si tratta ovviamente di un oversale. I clienti non sono pazzi.

Getta il seme di un upsell offrendo una varietà di altre opzioni di acquisto e lascia che sia il cliente a decidere. Collega i tuoi suggerimenti al cliente o ai vantaggi per il cliente, non alle tue intenzioni sottostanti.

5. Lascia che sia il cliente a decidere cosa è conveniente. È meglio non menzionare il prezzo dell`oggetto che stai cercando di vendere finché non hai consigliato la merce. Crea un collegamento tra ciò che è più applicabile e i desideri del cliente e lascia che sia lui a decidere se il prezzo è fattibile.

Per lo stesso motivo, i venditori saranno spesso riluttanti a dare suggerimenti a un cliente che ha già le braccia piene di merce, temendo che il conto spaventi il cliente. Non è un tuo problema. Sii onesto e offri le opzioni più preziose per il cliente, secondo te, e lascia che sia il cliente a decidere.

Parte 2 di 3: Opzioni di upsell

1. Rivendita di accessori. L`upsell più sicuro consiste nell`offrire articoli aggiuntivi correlati per qualcosa che il cliente sta già acquistando. Se il cliente acquista il primo libro della collana Narnia, segnala anche il secondo libro: "Quando finirai questo libro, credimi, vorrai immediatamente continuare con il secondo libro. Non potevo aspettare me stesso!" Puoi anche suggerire qualcosa come un segnalibro o qualsiasi altra cosa correlata.

Pensa a cosa vorresti se fossi il cliente: quando acquisti una fotocamera, probabilmente vorrai una batteria aggiuntiva, una borsa per fotocamera, una scheda di memoria aggiuntiva e un lettore di schede in modo da poter salvare le immagini sul tuo computer. Tutte le cose necessarie per la migliore esperienza possibile con il prodotto.
All`interno del commercio all`ingrosso, prova a scoprire tutto ciò che puoi sull`attività del cliente e ad offrire altri prodotti correlati. Fai appello al desiderio della maggior parte dei grossisti di semplificare e consentire loro di ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto: il tuo grossista.

2. Vendita di opzioni extra. Non tutti i prodotti sono creati uguali e soprattutto se si vendono beni di lusso è bene familiarizzare il cliente con le diverse opzioni e sottolineare gli extra dei prodotti più costosi. Anche con i libri puoi provare a vendere al cliente Narnia il set completo, con foto dettagliate e mappe in una bella scatola.

Rendilo pratico per il cliente. Se stai cercando di vendere un computer a uno studente, probabilmente sarà interessato a qualcosa con una buona scheda grafica, resistente, leggera e dotata di una buona garanzia. Un desktop costoso con molta RAM non è un upsell intelligente, anche se è in vendita e le specifiche sono secondo te "meglio", se è chiaro che il cliente desidera un laptop.

Nel commercio all`ingrosso, puoi dare al cliente ordini di dimensioni diverse a titolo oneroso, ottenendo lo stesso prodotto a un prezzo migliore.L`ingrosso tende ad essere più economico, quindi è una buona idea enfatizzare i vantaggi di prezzo a lungo termine in modo che si compri di più ora piuttosto che tornare per di più in seguito.

3. Vendi qualità. Qual è la differenza tra la versione tascabile e l`edizione con copertina rigida tre volte più costosa di Narnia? La storia è la stessa, oppure no? Qual è il vantaggio del "più lussuoso" e una versione di qualità migliore dello stesso prodotto. Può avere a che fare con le possibilità, ma la maggior parte delle volte ha qualcosa a che fare con il prestigio. Vendere qualità significa vendere durabilità, artigianalità e stile:

"Questo è un libro che non butterai via e che probabilmente vorrai leggere più spesso. Quel tascabile andrà in pezzi, ecco perché è così economico e le parole sono così vicine tra loro che ti verrà il mal di testa. Comprerei io stesso questa versione. Le illustrazioni sono bellissime e sta benissimo sullo scaffale."

4. Sii specifico e offri una varietà di opzioni. Evidenzia le opzioni in almeno 3 categorie di prezzo per il cliente che cerca di prendere una decisione. Il cliente sceglierà solitamente l`opzione con il maggior valore aggiunto. Senza una buona comprensione delle specifiche, è probabile che il cliente scelga l`opzione più economica. Se spieghi bene tutte le diverse opzioni, dai loro almeno la possibilità di fare una scelta più informata, il che significa che di solito spenderanno un po` di più perché li hai aiutati a diventare più informati.

Enfatizzare le possibilità, non il prezzo. Rendi la parte più interessante della transazione un aspetto dell`oggetto, non la differenza di prezzo.

5. Rendi gli oggetti tangibili. In un ambiente di vendita al dettaglio, consenti al cliente di toccare l`articolo. Prendi i prodotti e consegnali al cliente per sentirli, esaminarli e apprezzarli mentre descrivi le specifiche e i vantaggi di un prodotto forse più costoso. Una volta che qualcuno ha tenuto qualcosa, è psicologicamente più difficile per il cliente uscire dal negozio senza acquistare qualcosa.

Quando si vende per telefono, distinguere chiaramente tra le diverse opzioni per facilitare il cliente. Ascolta le loro domande e aiuta a distinguere tra diversi livelli di qualità, offrendo consigli amichevoli su quale sia il miglior acquisto.La descrizione fa la vendita.

Parte 3 di 3: Creazione di clienti abituali

1. Fai un favore al cliente. Uno dei momenti migliori è quando il cliente non solo torna al negozio per acquistare di più, ma in particolare per farlo voi chiede. Fai tutto il possibile per far tornare il cliente e diventare un cliente abituale. Questo è uno dei modi migliori per aumentare le vendite che puoi fare, indipendentemente da ciò che stai vendendo. Se il cliente considera ciò che stai facendo un favore, è probabile che ritornerà nel negozio in cui si trova "grande aiuto."

Sorprendentemente, uno dei modi migliori per fare un favore al cliente è suggerire un`opzione più economica, ma non la più economica. Non c`è niente di più convincente che dire con un tono più morbido, "Probabilmente non dovrei dirlo, ma questo marchio è troppo caro, è davvero ridicolo. Quest`altra opzione ti offre le stesse capacità e qualità, secondo me. Questo è quello che ho a casa."

2. Anticipare le obiezioni. I clienti di solito non sono desiderosi di spendere i loro soldi. Per concludere la vendita, è importante che tu prenda l`iniziativa e provi a chiudere la vendita rapidamente, prima che il cliente inizi a pensare troppo. Se hai venduto anche al lettore di Narnia il primo volume de Il Signore degli Anelli, offri di preordinare questi articoli mentre lui/lei continua a guardarsi intorno. Tieni gli oggetti, pronti per partire.

3. Rassicurare il cliente e mostrare empatia. Questa è la parte più importante di questo metodo di vendita. È molto importante acquistare voi il cliente si solidifica alla fine della vendita, facendo sembrare che sia stata tutta una decisione e un pensiero del cliente. dire qualcosa di simile, "Ottima scelta, penso che tu possa essere molto soddisfatto di questo. Fatemi sapere cosa ne pensate!"

Assicurati di essere raggiungibile fornendo un biglietto da visita con le informazioni di contatto, in modo che il tuo cliente possa contattarti direttamente, o almeno consegnagli un biglietto dell`azienda e scrivi il tuo nome sul retro. Nella migliore delle ipotesi formerai un legame con il tuo cliente e chissà, potresti avere un altro cliente.

4. Sii te stesso. È un mito comune che gli estroversi siano venditori migliori degli introversi, mentre la ricerca ha dimostrato che entrambi sono ugualmente inefficaci. I migliori venditori sono versatili e hanno la capacità di adattare la propria personalità e lo stile di vendita alla forma di interazione preferita dal cliente. Prova a connetterti con un cliente sulla base di un`interazione genuina, sfruttando la tua familiarità con il prodotto e la tua comprensione di ciò che il cliente desidera.

Dovrai mostrare vero entusiasmo per gli acquisti del cliente. Va bene ripetere parte di ciò che hai già detto durante la vendita, ma evita di ripeterti davvero, dando l`impressione di aver provato il tuo testo. Sii reale e onesto e sarai costantemente in grado di vendere di più.

Consigli

Un successo "upsell" è uno di cui il cliente non si pentirà mai. L`acquirente diventa quindi un cliente a vita e chiederà lo stesso venditore. Il punto è aumentare per la soddisfazione del cliente, non solo per vendere un po` di più quel giorno del solito. Cerca una relazione con il cliente a lungo termine in modo che il cliente conosca qualcuno nel negozio che gli somiglia "filtro" può servire e dare suggerimenti dalla travolgente offerta.
Quando consegni qualcosa al cliente, offri anche due prodotti simili ma facci sapere quale preferisci. sì, voi – fai sapere al cliente quale voi preferisce.Oppure, se non hai una preferenza, prova a scoprire quale preferisce il cliente e poi indica gli aspetti più positivi di quel prodotto. Gli studi dimostrano che quando un cliente apprezza un prodotto meglio di un altro, in seguito è più soddisfatto dell`acquisto.