Un piano di marketing fornisce una panoramica della tua strategia di marketing completa per il prossimo anno. Descrive qual è il tuo pubblico di destinazione, come fai il marketing e quali strategie utilizzerai per raggiungere i tuoi clienti e vendere il tuo prodotto o servizio. Lo scopo di un piano di marketing è fornire una panoramica di come presenti i tuoi prodotti e servizi al tuo pubblico di destinazione.
Passi
Parte 1 di 4: Condurre un`analisi ambientale
1. Pensa agli obiettivi della tua azienda. Lo scopo di un`analisi ambientale è esaminare la tua attuale posizione nel mercato. Da lì, le modifiche possono essere identificate e apportate. Inizia osservando la missione e gli obiettivi della tua azienda (se la tua azienda non ne ha uno, è necessario chiarirlo prima di iniziare) e quindi determinare se l`attuale piano di marketing ti sta aiutando a raggiungere tali obiettivi o meno.
Potresti avere la tua attività di rimozione della neve e manutenzione invernale e l`obiettivo di aumentare i tuoi profitti con il 10% in più di clienti. Hai un piano di marketing che fornisce una panoramica su come attirare quei clienti? Se sì, funziona?
2. Esamina i tuoi attuali punti di forza e di debolezza di marketing. Cosa sta attualmente attirando clienti? Cosa attira i clienti verso la concorrenza? È probabile che attiri clienti grazie ai tuoi punti di forza. La conoscenza di questi punti di forza è un vantaggio importante nella tua strategia di marketing.
Determina quali sono i punti di forza e i vantaggi concreti e decisivi che i clienti sperimentano quando lavorano con te. Queste sono le caratteristiche interne dell`azienda e determinano la soddisfazione del cliente.
I potenziali punti di forza potrebbero includere bassi costi, eccellente servizio clienti, facilità d`uso o velocità.
Distinguiti dalla concorrenza. Questo potrebbe essere correlato ai tuoi punti di forza o potrebbe semplicemente essere parte del fare affari con la tua azienda. Ma se vuoi che i clienti scelgano te rispetto alla concorrenza, scopri in anticipo perché lo farebbero.
Dovresti anche essere consapevole delle potenziali debolezze e carenze della tua azienda, poiché anche queste sono caratteristiche interne importanti per i clienti. Una volta che hai identificato i tuoi punti deboli, devi guardare come affronterai quei punti. In caso contrario, le tue debolezze potrebbero alla fine diventare i punti di forza della concorrenza.
3. Ricerca il tuo pubblico di destinazione. È importante sapere esattamente a chi stai vendendo in modo da poter concentrare il tuo marketing su di loro. Conoscere il tuo pubblico di destinazione e le esigenze del tuo pubblico di destinazione ti aiuterà a determinare dove e come fare pubblicità. Se non conosci bene il tuo pubblico di destinazione, non sarai in grado di comunicare in modo efficace come i tuoi prodotti e servizi soddisfino le esigenze del pubblico di destinazione.
Conduci un`indagine demografica. Devi conoscere l`età, il sesso, l`ubicazione e persino il reddito dei tuoi clienti. Devi anche conoscere le caratteristiche psicologiche. Ad esempio, se gestisci un servizio di sgombero neve e i tuoi clienti sono grandi aziende, quali sono le cose che apprezzano di più di un servizio di sgombero neve??
Utilizzare le informazioni ufficiali del governo per il mercato e l`industria. Puoi guardare indicatori economici come prezzo e indici e opportunità di lavoro nella tua zona.
Se il tuo budget lo consente, puoi anche chiedere consiglio alle associazioni di categoria che conducono le proprie ricerche e analizzano gli sviluppi del mercato e le tendenze del settore.
Dovresti anche ricercare la tua concorrenza. L`unico modo in cui puoi offrire ai tuoi clienti qualcosa che la tua concorrenza non può è sapere esattamente qual è la forza della tua concorrenza. Offrono prezzi migliori? Hanno un tempo di consegna veloce? Se sì, come lo offrono?? Salvali su qualcos`altro nel loro piano aziendale? Conoscere i punti deboli e i punti di forza della concorrenza è una delle cose migliori che puoi fare per avere successo nella tua attività.
Fondatore di Chief DetectiveEmily Hickey è fondatore di Chief Detective, un`agenzia di social media marketing che aiuta alcuni dei più grandi rivenditori e startup del mondo a fare pubblicità su Facebook e Instagram. Ha più di 20 anni di esperienza come esperta di crescita nel marketing e ha conseguito il master presso la Stanford Graduate School of Business nel 2006.
Emily Hickey, MS Fondatore di Chief Detective
Prova a formare un`immagine dei tuoi clienti individuali. Emily Hickey, fondatrice di un`agenzia di social media marketing: "Cerca di inventare personaggi per le persone che potrebbero essere clienti di un particolare marchio o che potrebbero utilizzare un particolare prodotto. Puoi utilizzare i social media per avere un`idea di chi sono questi clienti, nonché controllare i siti Web dei tuoi concorrenti e leggere le recensioni dei clienti. Quando ti vengono in mente alcuni personaggi diversi, sai chi è il tuo pubblico di destinazione."
4. Indagare le opportunità e le minacce esterne. Queste sono le caratteristiche esterne della tua attività, che sono determinate dalla tua concorrenza, dagli sviluppi fluttuanti del mercato e dai clienti o clienti. Il tuo obiettivo è esaminare i diversi fattori che possono influenzare la tua attività in modo da poter adattare di conseguenza il tuo piano di marketing.
Inizia analizzando le tendenze del mercato, come i cambiamenti osservabili in ciò che i clienti vogliono/hanno bisogno e cosa si aspettano da un`azienda come la tua.
Se possiedi un servizio di rimozione della neve e fornisci i tuoi servizi a grandi agenzie governative (come gli uffici governativi), potresti essere consapevole del fatto che le limitate finanze del governo stanno causando ai tuoi clienti la preoccupazione dei costi. La tua strategia aziendale (e piano di marketing) dovrebbe concentrarsi su come offrire il costo più basso per una buona qualità.
Parte 2 di 4: Esplorare i tuoi punti di forza e di debolezza
1. Invia sondaggi per posta. Se hai una base clienti ampia e dedicata, considera l`invio di sondaggi. Ti consente di condurre un sondaggio sui tuoi punti di forza e di debolezza con i tuoi clienti. Quindi basi il tuo piano di marketing sui tuoi punti di forza (sai quali risorse enfatizzare) e, così facendo, puoi lavorare su ciò che gli altri indicano che sono le tue debolezze.
Mantieni i sondaggi brevi e semplici. I tuoi clienti potrebbero avere input, ma non vogliono dedicare molto tempo e sforzi a fornire tale input. Prova a fare un sondaggio che si adatta a una scheda o mezzo A4 e, se devi allungarlo, assicurati che il tuo sondaggio non sia più lungo del massimo assoluto di due pagine.
Considera la possibilità di porre domande brevi invece di un semplice sondaggio a scelta multipla. Se lo desideri, puoi certamente porre alcune domande a scelta multipla, ma anche porre domande aperte e specifiche, ad esempio "Cosa ti piace di più del nostro prodotto/servizio?? Cosa ti piace di meno? Cosa vuoi che miglioriamo?` Puoi anche porre una domanda come `Consiglieresti i nostri prodotti/servizi ad amici o colleghi?? Perché perché no?` Ciò ti consente di misurare la soddisfazione dei tuoi clienti esistenti raccogliendo allo stesso tempo informazioni sui tuoi punti di forza e di debolezza.
Includere una busta indirizzata e affrancata. Devi rendere l`operazione il più semplice e senza problemi possibile per i clienti.
Non dimenticare di stimare il costo della stampa e dell`invio dei sondaggi (in entrambi i modi) e di inserirlo nel tuo budget se decidi di utilizzare questo metodo.
2. Rispondi ai sondaggi via e-mail. Questo è utile se hai un elenco degli indirizzi email attuali dei tuoi clienti, che potresti aver già raccolto per le newsletter mensili. Se disponi degli indirizzi e-mail dei tuoi clienti, puoi porre loro le stesse domande del sondaggio per posta. Tuttavia, il rischio con i sondaggi via e-mail è che possano finire nel filtro antispam dei tuoi clienti. Non puoi sapere quanti dei tuoi sondaggi inviati via email sono stati effettivamente ricevuti dai tuoi clienti, né vi è alcuna garanzia che i tuoi clienti si preoccuperanno di rispondere al sondaggio anche se lo hanno ricevuto.
3. Fai sondaggi telefonici. Questo può essere un problema delicato per alcune persone, poiché molte persone trovano fastidioso quando vengono chiamate a casa. Ma se la tua azienda si basa sulla comunicazione one-to-one, non è impensabile condurre un sondaggio telefonico. Puoi porre molte delle stesse domande dei sondaggi scritti, chiedendo ai clienti quali considerano i tuoi maggiori punti di forza e di debolezza e se consigliano o meno la tua azienda ad altri.
Lo svantaggio di un colloquio telefonico, oltre a disturbare o irritare potenzialmente le persone che chiami, è che non hai le risposte del cliente davanti a te come faresti con un sondaggio scritto. Se prevedi di condurre un sondaggio, devi essere in grado di scrivere/digitare rapidamente per registrare le risposte dei clienti al telefono. Ciò potrebbe richiedere l`assunzione di personale aggiuntivo per condurre le interviste e registrare le risposte, che dovrebbero quindi essere incorporate in un foglio di calcolo o in un catalogo di feedback
4. Conduci interviste personali. Questo non deve andare in profondità. Puoi semplicemente chattare con i tuoi clienti quando prendi il loro ordine o assisterli come al solito. Ma la comunicazione faccia a faccia può essere un ottimo modo per valutare i tuoi clienti e scoprire cosa vorrebbero vedere migliorato nella tua azienda.
Come per il colloquio telefonico, un colloquio faccia a faccia richiede di prendere nota di ciò che i tuoi clienti hanno detto e del feedback che hanno fornito. Non si tratta quindi di un piano inefficace o impossibile da attuare; significa solo che devi pianificare con largo anticipo se decidi di portarlo via.
Parte 3 di 4: Brainstorming del tuo piano di marketing
1. Raccogli le tue informazioni. Leggi tutti i sondaggi che hai partecipato e decidi come vuoi far crescere la tua attività. Confronta questo con eventuali ostacoli realistici, inclusi gli sviluppi del mercato attuali e futuri, i costi previsti che potrebbero sorgere in futuro, in quale regione geografica e target demografico hai avuto più successo e con qualsiasi concorrenza mirata alla stessa regione o gruppo target.
2. Assegna ruoli. Man mano che avanzi con il tuo piano di marketing, dovresti assegnare ruoli specifici a tutti i responsabili del marketing della tua azienda. Determina chi è il più adatto per ogni ruolo all`interno del tuo piano di marketing e determina le responsabilità di quel ruolo. È inoltre necessario determinare come misurare il successo per le responsabilità di ciascun ruolo.
3. Indica i tuoi obiettivi di marketing. Cosa speri di ottenere creando un piano di marketing?? Il tuo obiettivo finale è aumentare la tua base di clienti, informare i clienti esistenti su nuovi servizi/offerte, espanderti in una nuova regione/gruppo target o qualcosa di completamente diverso? I tuoi obiettivi determinano la direzione del tuo piano.
I tuoi obiettivi di marketing dovrebbero essere in linea con i tuoi obiettivi aziendali più ampi.
Quando sviluppi i tuoi obiettivi di marketing, assicurati che i tuoi obiettivi siano tangibili e misurabili. Altrimenti sarà difficile interpretare i tuoi dati di vendita e non sarà chiaro quali modi e strategie siano stati efficaci.
Utilizzare risultati come un aumento dei dati di vendita (in euro), un aumento delle unità vendute/prodotte, una maggiore consapevolezza del marchio o il numero di nuovi clienti.
Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere "aumentare i nuovi contratti del 10% o aumentare l`esposizione sui social media".
4. Determina come raggiungere potenziali nuovi clienti. Il tuo piano strategico dovrebbe concentrarsi su tre tipi di potenziali clienti: "prospettive fredde" (coloro che non hanno familiarità con la tua azienda, che raggiungi attraverso la pubblicità e il marketing diretto), "prospettive calde" (coloro che hanno già familiarità con la tua azienda o almeno hanno visto i tuoi annunci e il tuo marketing in passato) e "prospettivi interessanti" (clienti interessati/clienti che conoscono la tua attività e sono disposti a lavorare con te). Devi fare un brainstorming su come raggiungere tutti quei potenziali clienti, il che gioca un ruolo nel determinare quali strategie di marketing usi.
Ad esempio, puoi scegliere di utilizzare i social media, gli annunci radiofonici, i cartelloni pubblicitari o i volantini per raggiungere potenziali clienti. I potenziali clienti che hanno espresso interesse o hanno lavorato con te in passato possono essere attivamente avvicinati da venditori addestrati a utilizzare le informazioni della tua ricerca per convincere il cliente che il tuo prodotto o servizio è la migliore soluzione al suo problema.
5. Sviluppa strategie di marketing che soddisfino i tuoi obiettivi. Una volta determinati i tuoi obiettivi di marketing e i potenziali clienti, devi pensare ulteriormente e determinare cosa puoi effettivamente fare per raggiungere i tuoi obiettivi e i tuoi potenziali clienti. Esistono molte strategie di marketing diverse, ma alcune delle più comunemente utilizzate includono:
Gli eventi aziendali o interni sono un ottimo modo per attirare clienti. Potrebbe essere una cena, un`attività sociale o un altro evento che impressiona i tuoi clienti, motiva/unisce il tuo staff o aumenta la consapevolezza del tuo marchio con potenziali clienti/clienti.
Le azioni vincenti hanno spesso successo. Questo perché promuovono la tua attività e allo stesso tempo entusiasmano i tuoi clienti per i tuoi prodotti o servizi. Queste promozioni possono essere tenute in negozio o tramite i social media e normalmente offrono una sorta di piccola "ricompensa" in cambio di visite frequenti alla tua attività o di seguire la tua attività sui social media.
Considera di pagare per una sponsorizzazione a breve termine di un individuo rispettabile o di un gruppo di persone che utilizzano i tuoi prodotti o servizi. Questo supporto può avvenire anche completamente online sui social media. Potrebbe non adattarsi al budget di tutte le aziende in quanto può essere piuttosto costoso, ma è stato dimostrato che funziona per molte aziende in tutto il mondo.
Non dimenticare il valore degli annunci intelligenti o accattivanti. Trovare la voce e lo stile visivo della tua azienda in una determinata campagna può essere estremamente efficace.
6. Considera il ruolo dei social media. Diverse piattaforme di social media possono essere un mezzo estremamente efficace ed economico per promuovere la tua attività e dovrebbero essere una componente del tuo piano di marketing generale. I social media possono essere utili per offerte, sconti, promozioni e comunicazioni con il tuo gruppo target.
Essere attivi sui social media mantiene i tuoi clienti coinvolti con la tua attività. Prendi in considerazione la possibilità di scrivere post sul blog o di pubblicare link sui problemi che i tuoi clienti stanno riscontrando e su come la tua azienda li sta risolvendo.
Argomenti di discussione, promozioni e sondaggi possono essere modi per coinvolgere i tuoi clienti con la tua attività, imparando di più sulle loro preferenze e rafforzando il tuo rapporto con il tuo marchio.
7. Determina il tuo budget. Potresti avere idee spettacolari su come commercializzare la tua attività e raggiungere i tuoi clienti, ma se hai un budget limitato, devi ripensare la tua strategia. Devi avere un budget realistico, che rifletta sia lo stato attuale della tua azienda che la crescita potenziale in futuro.
Valuta le tue finanze attuali. Devi avere un budget realistico e questo significa guardare cosa puoi spendere in questo momento. Non spendere l`intero budget sperando che il tuo piano di marketing porti una marea di nuovi affari, perché se il tuo piano non funziona, finirai per perdere.
Inizia in piccolo assegnando il tuo budget di marketing e lavora con quello che hai. Scegli annunci collaudati ed efficaci che sai avranno la più alta percentuale di successo nel raggiungere nuovi clienti.
Non aver paura di deviare dal tuo piano. Se le cose non funzionano per un mezzo pubblicitario (ad esempio, supponiamo che i tuoi annunci sui giornali non raggiungano le persone giuste), spendi tempo e denaro per altri mezzi pubblicitari più produttivi.
Parte 4 di 4: Scrivere il tuo piano di marketing
1. Inizia con un riassunto esecutivo. Questa sezione contiene informazioni di base sul tuo prodotto o servizio e fornisce un riepilogo generale dell`intero documento in uno o due paragrafi. Scrivere questo prima ti darà un`idea migliore dei capitoli più dettagliati che devi scrivere.
È utile fornire ai tuoi dipendenti, consulenti e colleghi una panoramica del tuo piano.
2. Descrivi il tuo pubblico di destinazione. Nella prossima sezione, usa la tua ricerca per descrivere il tuo pubblico di destinazione. Questo non deve essere complesso; i passaggi semplici e passo-passo funzionano bene. Puoi iniziare descrivendo i dati demografici del tuo mercato (inclusi età, sesso e posizione, o occupazione se pertinente), quindi descrivere le loro preferenze in merito ai prodotti o servizi che offri.
3. Riassumi i tuoi obiettivi. Questa sezione non dovrebbe essere più lunga di una pagina. Qui dovresti elencare tutti i tuoi obiettivi di marketing per la tua attività nel prossimo anno. Non dimenticare di applicare la formula SMART per fissare i tuoi obiettivi: specifici, misurabili, realizzabili, realistici e a tempo.
Un obiettivo SMART sarebbe "Una crescita del 10% delle vendite ai clienti governativi entro la fine del 2018".
4. Determina la tua strategia di marketing. Questa sezione risponde alla domanda "come" del tuo piano e fornisce una panoramica della tua strategia di marketing generale. Il tuo obiettivo qui è concentrarti sul tuo punto di vendita unico (o USP), che è il vantaggio unico della tua attività. Questo dovrebbe diventare più chiaro dopo il brainstorming e la pianificazione del tuo piano di marketing. La tua strategia vende il tuo USP..
In questa sezione, dovresti descrivere come raggiungere i clienti (partecipazione a una fiera, spot radiofonici, chiamate a freddo, annunci online) e l`approccio generale che utilizzi per convincerli. Qui dovresti concentrarti su quali sono le esigenze dei tuoi clienti e su come il tuo USP soddisfa le loro esigenze.
È importante in questa sezione essere il più specifici possibile.
5. Scrivi la sezione del budget. In questa sezione, dovresti indicare sia l`importo totale che devi spendere sia come verrà speso tale importo. È meglio dividere i costi in categorie ed elencare l`importo totale da spendere per categoria.
Ad esempio, potresti dare 5€.000 sui trasporti alle fiere, 5€.000 in spot radiofonici, 200€ in volantini, 1€.000 in nuove promozioni e 2€.000 ottimizzare il tuo sito web.
6. Mantenere un piano annuale (almeno). Non aspettarti che il tuo piano funzioni senza problemi. La maggior parte degli specialisti di marketing consiglia a un`azienda di rivedere il proprio piano di marketing almeno una volta all`anno. Questo ti aiuterà a vedere cosa è già stato raggiunto, quali progressi saranno basati sulle informazioni attuali e se il tuo piano di marketing deve essere modificato o meno.
Sii obiettivo nelle tue revisioni annuali. Se qualcosa non funziona o qualcuno non si comporta secondo gli standard aziendali, potrebbe essere necessario discutere del motivo per cui le cose non funzionano o del motivo per cui un dipendente non sta completando i propri compiti. Oppure, potrebbe essere necessario rivedere l`intero piano di marketing se le cose vanno davvero diversamente. Questo è quando è utile e prezioso assumere un consulente indipendente. Un consulente può rivedere il tuo piano e stimare il successo o il fallimento e può ristrutturare il tuo piano secondo necessità.
Consigli
Non dimenticare di includere le esigenze e le idee di ciascun dipartimento (e di ogni dipendente, se ti senti a tuo agio) nel tuo piano di marketing. È anche molto importante garantire che questo piano si adatti perfettamente al tuo piano aziendale e alla tua missione, visione e valori fondamentali.
Utilizzare qualsiasi diagramma, grafico, ecc. che hai creato per costruire il tuo piano di marketing come grafici necessari per spiegare o espandere le sezioni precedenti.
Avvertenze
Dovresti valutare il tuo piano di marketing almeno una volta all`anno per determinare se le tue strategie hanno successo e rivedere tutti i componenti del tuo piano che non hanno successo.
Molti fattori essenziali per lo sviluppo del tuo piano di marketing sono dinamici. Quando questi fattori cambiano nel tempo, devi aggiornare il tuo piano di marketing.
Istruzioni passo passo gratis
