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Ad esempio, qualcuno che negozia una situazione di ostaggio non ha molto da offrire, mentre lui o lei ha bisogno degli ostaggi più del rapitore. Ecco perché è molto difficile negoziare il rilascio degli ostaggi. Per compensare questa posizione debole, il negoziatore deve fare del suo meglio per far sembrare grandi piccole concessioni e deve cercare di trasformare le promesse emotive in armi di valore. D`altra parte, qualcuno che vende gemme rare ha qualcosa da offrire che è difficile da trovare. Non vuole i soldi di una persona in particolare - vuole solo la maggior quantità di denaro possibile, se è un buon negoziatore - ma le persone vogliono la sua gemma specifica. Di conseguenza, è in una posizione eccellente per ottenere il massimo dalle persone con cui sta negoziando. 
Se stai negoziando la vita di qualcuno, le tue proposte saranno chiare e dirette in modo ragionevole; non vuoi rischiare la vita delle persone. Il rischio di un inizio aggressivo è semplicemente troppo grande. Se invece stai negoziando il tuo stipendio iniziale, potrebbe valere la pena chiedere di più di quanto ti aspetti dall`inizio. Se il tuo datore di lavoro è d`accordo, hai più nelle tue mani di quanto avevi sperato; e se il tuo datore di lavoro ti contropropone per uno stipendio più basso, lui o lei ha la sensazione che tu venga "muffato", aumentando le possibilità che alla fine tu possa ottenere uno stipendio migliore. 
Un`altra buona strategia è quella di avviare la trattativa con un assegno pre-scritto; chiedi se puoi acquistare il prodotto o il servizio per tale importo e indica che questa è la tua ultima offerta. Può darsi che l`altro lo accetti, perché è difficile resistere alla tentazione del pagamento immediato. Infine, offrire di pagare in contanti piuttosto che con assegno o carta di credito può essere un utile strumento di negoziazione perché comporta minori rischi per il venditore (come un assegno errato o il rifiuto di una carta di credito). 
Supponiamo che tu faccia affari con un`azienda vinicola e che vogliano pagarti $ 100 per esibirti lì. Vuoi 150€. Perché non suggerire che ti pagano $ 100 e ti danno una bottiglia di vino per $ 75? Per te vale $ 75 perché è l`importo che dovresti pagare per comprare il vino, ma il costo per loro per produrre quella bottiglia è molto inferiore. Oppure puoi chiedere all`altra parte uno sconto del 5 o 10% su tutto il loro vino. Supponendo che tu acquisti comunque vino regolarmente, risparmierai denaro in questo modo, mentre l`altra persona guadagna ancora dai tuoi acquisti (solo un po` meno). 
A volte, anche se non sempre, offrire molti piccoli vantaggi invece di un beneficio più grande per l`incoraggiamento può far sembrare che stai dando di più quando in realtà non lo sei. Sii consapevole di questo, sia quando fai offerte che quando accetti incoraggiamenti. 
Negoziare
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Sia che tu stia cercando di acquistare una casa, discutere la bolletta del telefono, guadagnare più miglia aeree, contrattare in Cina o saldare il debito della carta di credito, gli stessi principi si applicano quando si tratta di negoziare. Ricorda che anche i negoziatori più esperti ed esperti si sentono insicuri quando contraggono. La differenza sta nel fatto che un negoziatore esperto ha imparato a riconoscere e sopprimere i segnali che invia e che sono visibili al mondo esterno.
Passi
Metodo 1 di 2: Determinare la tua strategia
1. Determina la tua soglia di redditività. Nel mondo finanziario, la tua soglia di redditività (in inglese si chiama punto di pareggio) è l`importo o il prezzo più basso che sei disposto ad accettare nell`ambito dell`accordo. In termini non finanziari, questo è il cosiddetto scenario peggiore, ovvero lo scenario peggiore che sei disposto ad accettare prima di lasciare il tavolo delle trattative. Non conoscere la propria soglia di redditività può comportare l`accettazione di un accordo per te meno favorevole.
- Se stai negoziando per conto di qualcun altro, chiedi al tuo cliente avanzare mettere su carta lo scopo dell`accordo. Se non lo fai, e raggiungi un accordo di cui il tuo cliente non è soddisfatto, danneggerà la tua credibilità. Puoi prevenirlo con una buona preparazione.
2. Sapere quanto vali. È quello che offri è difficile da ottenere, o è qualcosa che è facilmente una dozzina da dieci centesimi? Se ciò che hai da offrire è raro o speciale, sei nella migliore posizione di contrattazione. Quanto ha bisogno di te l`altra parte? Se l`altra persona ha bisogno di te più di quanto tu abbia bisogno di lui o di lei, allora sei più forte e puoi permetterti di chiedere di più. Se, invece, hai bisogno dell`altra persona più di quanto lui o lei ti stia aspettando, come puoi assicurarti di essere più forte durante le trattative?
3. Non avere mai fretta. Non sottovalutare mai la tua capacità di negoziare finché non ottieni ciò che desideri assicurandoti semplicemente di avere il respiro più lungo. Se hai pazienza, usalo. Quello che spesso accade durante le trattative è che le persone si stancano e accettano un risultato che normalmente non accetterebbero, semplicemente perché sono stanche di negoziare. Se riesci a superare qualcuno semplicemente resistendo più a lungo al tavolo delle trattative, è più probabile che otterrai di più di ciò che desideri.
4. Pianifica il modo in cui desideri impostare le tue proposte. Le tue proposte sono ciò che hai da offrire all`altra persona. Una negoziazione è una serie di scambi, in cui una persona fa una proposta, dopodiché l`altra fa una controproposta. La struttura delle vostre proposte può garantire il successo ma può anche portare al fallimento totale.
5. Preparati ad andartene. Sai qual è la tua soglia di redditività e sai quando non la otterrai. Preparati a scappare se questo è il caso. Potrebbero comunque richiamarti, ma in caso contrario, dovrai essere felice dello sforzo che hai fatto.
Metodo 2 di 2: negoziare
1. A seconda della situazione, inizia con un`offerta estrema. Avvia le trattative dalla posizione massima raggiungibile per te (la più alta che puoi logicamente difendere). Chiedi quello che vuoi e fai il possibile. Iniziare in alto è importante perché molto probabilmente dovrai aggiungere un po` d`acqua al vino e finire un po` più in basso. Se la tua offerta di apertura è troppo vicina al tuo punto di rottura, non avrai abbastanza spazio per cedere e accontentare la squadra avversaria.
- Non aver paura di chiedere qualcosa di oltraggioso. Non si sa mai: potresti capirlo! E qual è la cosa peggiore che potrebbe succedere?? L`altro potrebbe pensare che tu sia arrogante o inaffidabile; ma scoprirà anche che osi e che apprezzi te stesso, il tuo tempo e i tuoi soldi.
- A volte ti preoccupi di offendere l`altra persona, soprattutto se offri un prezzo molto basso per qualcosa che desideri acquistare? Tieni presente che si tratta di una questione commerciale e se l`offerta non è adatta all`altra persona, lui o lei può sempre fare una controfferta. essere audaci. Ricorda che se non sfrutti l`altro, lui o lei sfrutterà te. Negoziazione significa che entrambe le parti si utilizzano reciprocamente in un modo reciprocamente vantaggioso.
2. Dai un`occhiata in giro e porta le prove sul tavolo. Se stai acquistando un`auto e sai che l`altro rivenditore vuole venderti la stessa auto per $ 200 in meno, dillo. Dì al tuo rivenditore il nome di quell`altro rivenditore e quello del venditore. Se stai negoziando il tuo stipendio e hai ricercato quante persone in una posizione simile nella zona in cui vivi vengono pagate, stampa quei numeri e tienili a portata di mano. Il pericolo di perdere una vendita o un`opportunità, se non del tutto, può portare le persone a compromessi.
3. Usa il silenzio. Se l`altra parte fa una proposta, non rispondere subito. Invece, usa il tuo linguaggio del corpo per indicare che non sei completamente soddisfatto. Di conseguenza, ci sono buone probabilità che l`altra persona si senta a disagio e insicura e si senta obbligata a proporre un`offerta migliore per riempire il silenzio.
4. Proponi di pagare in anticipo. Il pagamento anticipato è sempre interessante per un venditore, soprattutto in situazioni in cui le persone di solito non pagano in anticipo e/o in contanti (ad esempio, quando si acquista un`auto o una casa). Come acquirente, puoi anche offrirti di pagare tutto in una volta, o pagare in anticipo per un certo numero di prodotti o servizi, in cambio di uno sconto.
5. Mai regalare qualcosa senza ottenere qualcosa in cambio. Quando prendi un impegno "gratuitamente", in realtà stai indirettamente dicendo all`altra persona che pensi che la tua posizione negoziale sia debole. I negoziatori intelligenti sentiranno l`odore del sangue e ti divoreranno come gli squali sott`acqua.
6. Chiedi qualcosa che sia prezioso ma che non costi molto all`altra persona. La cosa migliore che puoi fare è assicurarti che entrambe le parti si sentano dalla parte vincente della negoziazione. E contrariamente alla credenza popolare, la negoziazione non deve essere un gioco a somma zero, in altre parole, il valore del ricavato non deve essere costante. Se sei intelligente puoi essere creativo con quello che chiedi.
7. Offri o chiedi extra. Puoi in qualche modo rendere l`accordo un po` più attraente o chiedere qualcosa che lo renda un po` più favorevole per te?? Gli extra o i vantaggi sono spesso economici da offrire, ma possono garantire che l`affare sia più vicino a un "molto bene" l`affare sta arrivando.
8. Tieni sempre a portata di mano un pezzo o due dei cosiddetti "chiudi". Un più vicino è un fatto o un argomento che puoi usare quando senti che l`altra persona è quasi arrivata ma ha solo bisogno di un`ultima spinta per concludere l`affare. Se sei un intermediario e il tuo cliente acquisterà questa settimana, indipendentemente dal fatto che questo particolare venditore lo desideri o meno, questo è un ottimo argomento per concludere l`affare: il tuo cliente ha un limite di tempo a cui vorrà attenersi e puoi convincerla perché quel limite di tempo è importante.
9. Durante la negoziazione, non lasciarti distrarre dai sentimenti personali. Troppo spesso le trattative falliscono perché una delle parti prende personalmente una questione particolare e non è in grado di prenderne le distanze, vanificando i progressi compiuti durante le prime fasi delle trattative. Cerca di non vedere il processo di negoziazione come qualcosa che ti riguarda personalmente e quindi non permettere che il processo o l`esito della negoziazione influisca sul tuo ego o sulla tua autostima. Se la persona con cui stai negoziando è fuori dalle buone maniere, è eccessivamente aggressiva o cerca di trarre vantaggio dalla situazione, ricorda che puoi alzarti e andartene in qualsiasi momento.
Consigli
- Osserva il tuo linguaggio del corpo: un negoziatore esperto raccoglierà i segnali non verbali che usi inconsciamente per esprimere i tuoi veri sentimenti.
- Se l`altra parte ti sorprende con un`offerta molto interessante, non mostrare che ti aspettavi qualcosa di meno favorevole.
- La preparazione è il 90% della trattativa. Raccogli quante più informazioni possibili sui potenziali accordi, valuta tutte le variabili chiave e cerca di capire dove potresti essere disposto a scendere a compromessi.
- Anche se sei insicuro, cerca di irradiare autorità mentre parli, parlando più forte del solito e dando l`impressione di averlo già fatto molte volte. In questo modo sarai in grado di concludere affari più facilmente con persone che hanno meno esperienza.
- Non negoziare mai se l`altra parte ti chiama inaspettatamente. Apparentemente sono pronti, ma tu no. Dì che la chiamata è scomoda in quell`ora e chiedi se puoi fissare un nuovo appuntamento. Questo ti dà il tempo di pianificare le tue risposte alle domande e fare alcune ricerche di base.
- Dopo aver inizialmente espresso la tua proposta in termini più morbidi, prova: "il prezzo è di -circa- €100" o "Avevo in mente circa 100€", da definire nelle vostre proposte - "Il prezzo è di 100€." O: "Ti offro 100€."
- Cerca sempre attentamente il background del tuo partner negoziale. Raccogli informazioni sufficienti sull`altra parte per avere un`idea di ciò che potrebbe offrire entro i limiti per te accettabili. Costruisci su queste informazioni mentre negozi.
- Non negoziare con qualcuno che è totalmente irragionevole. Digli che possono tenerti a mente se sono disposti ad abbassare il prezzo (o qualsiasi altra cosa). Se inizi a negoziare quando la loro offerta è a miglia di distanza da ciò che è accettabile per te, inizi in una posizione troppo debole.
- Utilizzare le risorse per ridurre i problemi di comunicazione e aumentare la chiarezza. Su Internet puoi trovare molti strumenti utili per aiutarti a negoziare, come i programmi con cui creare grafici.
Avvertenze
- Non parlare mai dei numeri o del prezzo dell`altra persona, perché è così che inconsciamente li giudichi - cerca sempre di parlare dei tuoi numeri invece.
- Un cattivo umore uccide un buon affare. Le persone spesso rifiutano un accordo semplicemente perché non hanno la loro giornata. Ecco perché i divorzi spesso durano anni. Evita l`ostilità ad ogni costo. Anche se in passato potrebbe esserci stata ostilità, dovresti cercare di iniziare ogni momento di contatto con gioia e energia positiva e non continuare a provare sentimenti di risentimento.
- Se stai negoziando il tuo lavoro, non essere troppo avido o probabilmente perderai il lavoro, che è sempre peggio del tuo stipendio originale.
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