Istruzioni passo passo gratis 
Molti ristoranti di successo offrono ai clienti la possibilità di degustare tutti i piatti del menù, gratuitamente, per dare un`idea di ciò che viene venduto. In questo modo possono fornire competenze e combinare l`esperienza nel loro campo di vendita quando un mangiatore chiede "Che cosa mi consiglia?" Assumetevi la responsabilità di testare molti, se non tutti, della vostra gamma. I clienti odorano di dilettantismo e disinteresse a chilometri di distanza. Anche se non ricevi i prodotti che offri gratuitamente o con uno sconto, prova a provarli tutti. 
In questa forma di chiusura di una vendita, il venditore farà un elenco dei pro e dei contro insieme al cliente. Un buon venditore si assicurerà che ci siano più pro che contro. 
Provato Non vuoi perdere questa offerta Strategia: qui il venditore cerca di persuadere un cliente notando che il prodotto è in stock limitato o che non sarà disponibile per molto più tempo a questo prezzo minimo. Questo fa appello al rammarico del cliente. Provato dalla culla alla tomba tecnica: Questo modo di concludere una vendita attinge anche al senso di rimpianto del cliente. In questo, il venditore confuta l`obiezione del potenziale cliente secondo cui è troppo presto per fare un acquisto dicendo che non è mai troppo presto per fare l`acquisto più importante della tua vita. Provato concorso di vendita Tecnica: qui il venditore offre un piccolo incentivo, come un modesto sconto, e lo giustifica affermando che tu come venditore guadagni qualcosa acquistando. "Se chiudo questa vendita, posso andare in crociera con mia moglie." Questo fa appello al senso di colpa del cliente; il loro destino è intrecciato con il tuo. 
Può far sentire l`acquirente insoddisfatto/incerto sull`acquisto originale. Se l`acquirente non è sicuro del suo acquisto, la cosa migliore che il venditore può fare è chiudere la vendita il prima possibile. L`upselling spesso ci costringe a dubitare di ciò che altrimenti non avremmo. Può scoraggiare un cliente dal tornare. Molti ottimi venditori sopravvivono perché il cliente continua a tornare. Se vendi qualcosa di aggiuntivo o più costoso a un cliente che in realtà non desidera, non vorrà più fare affari con te. 
Chiudi una vendita
Contenuto
Che tu sia un venditore al dettaglio o un piccolo imprenditore, persuadere un cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio significa per te successo finanziario e soddisfazione del cliente. Chiunque può vendere un prodotto o un servizio, ma ottenere il massimo da una vendita e convincere i clienti a tornare richiede pratica e abilità. Ecco alcuni semplici passaggi per aiutarti a diventare un buon venditore.
Passi
Parte 1 di 3: Lavorare con attenzione per concludere la vendita
1. Saluta e ricevi il cliente a braccia aperte. Anche se stai partecipando a una transazione commerciale, non c`è niente di sbagliato nell`essere gentili con la persona a cui vuoi vendere qualcosa. Far sentire il cliente il benvenuto lo farà sentire più a suo agio nell`acquistare qualsiasi cosa tu abbia da offrire.
- sorridi con gli occhi. Il subconscio umano può facilmente distinguere un falso sorriso da quello reale. Come? Un vero sorriso accende anche gli occhi, un falso sorriso no.
- Fai attenzione al contatto visivo. I ricercatori di Harvard hanno scoperto che i venditori che mantengono un contatto visivo costante sono probabili clienti scoraggiato. La teoria è che il contatto visivo indichi il dominio, non qualcosa che ti fa acquistare un prodotto.
2. Determina di cosa ha bisogno il cliente. Dedica tutto il tempo necessario per determinare ciò di cui il cliente ha bisogno. Non c`è niente di più fastidioso della vendita di un prodotto o servizio di cui il cliente alla fine è insoddisfatto. Il migliore e più frequentemente richiesto per determinarlo correttamente è, "Per cosa vuoi usarlo?" Continua a fare domande per avere un`idea migliore di ciò che il cliente vuole veramente. Ciò dimostra che sei disposto a imparare e che sei effettivamente interessato a ciò che il cliente desidera.
3. Consiglia il prodotto o il servizio giusto. È importante capire come funzionano tutti i prodotti e servizi che offri. Questo ti permette di offrire ciò che meglio si adatta alle esigenze del cliente. Assicurati di ottenere il più possibile pertinente offre prodotti o servizi per soddisfare ancora meglio la domanda dei clienti.
4. Ascolta e presta attenzione ai segnali di acquisto dei clienti. Questi possono essere verbali o non verbali. Domande come, "cosa posso farci?" o "Quale prodotto si adatta meglio a ciò che sto cercando?" sono classici esempi di segnali di acquisto verbali. Segnali di acquisto non verbali (quando si tratta direttamente con il cliente) possono essere un certo modo in cui il cliente detiene o utilizza un prodotto come se fosse già il suo.
5. Chiudi la vendita. Se rilevi segnali di acquisto, smetti di pubblicizzare e chiudi l`acquisto. Un errore comune che può farti perdere una vendita è continuare a promuovere e offrire prodotti/servizi una volta il cliente ha già indicato di voler acquistare qualcosa.
Parte 2 di 3: Chiusura della vendita
1. Prova ad aprire con una chiusura diretta o indiretta. Questi sono due dei modi più comuni per concludere una vendita. Impara prima il metodo indiretto. A meno che tu non sia abbastanza sicuro che il cliente desideri acquistare il prodotto, la chiusura diretta è alquanto sconsigliata all`interno dei circoli di vendita.
- Chiusura diretta: "Posso pagare questo per te??" o "Devo mandare un contratto così puoi iniziare?"
- Chiusura indiretta: "Cosa ne pensi delle condizioni?" "È qualcosa per te?"
2. Prova un approccio pro e contro. Molti acquisti si basano spesso su basi puramente emotive, in cui l`acquirente si è convinto che si sta facendo una considerazione razionale (quando si acquista un`auto, ad esempio). Tuttavia, ci sono anche situazioni in cui si tratta davvero di pro e contro. Quindi usa quel compromesso per chiudere la vendita, qualcosa chiamato chiusura di Ben Franklin, per renderlo attraente per il cliente razionale:
3. Prova il cucciolo vicino se sei molto sicuro del prodotto. Questo metodo di chiusura è spesso utilizzato dai venditori di animali domestici in cui un cliente vacillante può portare a casa un cucciolo con la possibilità di restituire l`animale se non è soddisfatto. Il cliente porta a casa il cucciolo, ci gioca e infatti la vendita è già fatta, non dal venditore, ma dal cucciolo. Se sei sicuro che il prodotto che stai vendendo sia molto attraente e non sia qualcosa a cui le persone rinunceranno facilmente una volta che potranno usarlo o apprezzarlo, questo è un ottimo modo per chiudere una vendita.
4. Supponendo che il cliente voglia acquistare un prodotto può essere utilizzato solo da un venditore molto esperto. Così facendo, il venditore presume consapevolmente che il cliente abbia già deciso di acquistare, e inizia completando la vendita: "Questo sistema audio è fantastico. E ti prometto che ti innamorerai perdutamente di quel V8: fa le fusa come un gatto. Ora, vuoi questo in nero o rosso?" Nota come il venditore presume che la vendita sia già stata chiusa; il cliente non ha la possibilità di opporsi. Le insidie di questo approccio sono evidenti; stai attento con questo!
5. Impara a fare appello alle emozioni. Le emozioni sono una cosa molto potente, specialmente se combinate con i soldi. Se impari a manipolare le emozioni dei tuoi potenziali clienti senza farli sentire manipolati, puoi contare su un giorno di paga:
6. Cerca di utilizzare una tecnica di vendita in cui cedere su un piccolo punto significa acconsentire all`acquisto del prodotto. "Preferisci il nostro servizio wireless con il tuo pacchetto attuale? nuovo? Nessun problema, lasciamo così com`è, senza la parte wireless."
7. Decidi con una o due ipotesi negative. Domande ripetute come "C`è qualcosa sul prodotto di cui non sei ancora sicuro?" o "C`è un motivo per cui non vuoi acquistare??" mette il cliente in una situazione in cui non gli viene data la possibilità di rifiutare la vendita. Continua a bombardarli di presupposti negativi finché non acconsentono alla vendita.
Parte 3 di 3: Fare un`impressione duratura (favorevole)
1. Stare il più vicino possibile al cliente senza infastidirlo. Se cammini costantemente avanti e indietro tra il cliente e il tuo ufficio, dimostri di dubitare della volontà del cliente. Cerca di stare con il cliente il più possibile dopo aver saputo dove si trova il primo interesse. Usa i tuoi minuti preziosi per continuare il processo di vendita e convincere il cliente che la sua scelta è quella giusta.
2. Non cercare di vendere articoli aggiuntivi (upsell) a meno che non sia ciò che il cliente desidera. L`upselling è l`arte di vendere oggetti aggiuntivi o più costosi di quelli per cui erano originariamente nati. ("Vuoi ricevere questo ordine in blocco?"). L`upselling può funzionare in alcuni casi in cui il cliente non è sicuro di cosa vuole, ma troppi venditori usano questo trucco troppo spesso. Ci sono due buoni motivi per non fidarsi di questo metodo in una situazione di vendita:
3. Mantieni la fiducia in te stesso, indipendentemente dai tuoi risultati di vendita. Essere un venditore significa avere una solida fiducia. Ogni vendita fallita può farti sentire come se non fossi all`altezza del lavoro e seminare dubbi, ma non ti disturba: rimani fiducioso, non importa quanto grande sia la minaccia. credi in te stesso. Ogni volta che un cliente compra qualcosa da te, spera anche di acquistare un po` della tua fiducia nell`auto, nel mutuo, nell`aspirapolvere. Non dimenticare quello. Pianifica la vendita con ogni chiamata o cliente che accetti.
4. Assistenza post-vendita (seguito). Una buona assistenza post-vendita è essenziale per rendere qualcuno un cliente abituale. Offriti di aiutare il cliente per qualsiasi domanda o dubbio sul prodotto o servizio che hai venduto loro. Controlla se tutti i prodotti sono soddisfacenti e indica che il cliente dovrebbe farci sapere se ci sono domande.
Consigli
- Anche se non riesci a chiudere la vendita, assicurati che l`esperienza di acquisto del cliente sia piacevole. Se non acquistano nulla oggi, potrebbero tornare più tardi.
- Conosci i tuoi prodotti e servizi. Niente funziona meglio che apparire fiducioso e ben informato su ciò che stai vendendo ai tuoi clienti.
- Se il cliente non fornisce segnali di acquisto, utilizzare a "prova chiusa" per sapere se c`è qualche interesse a fare un acquisto. Se lo accettano, allora hai chiuso l`affare. Se non funziona, prova a riscaldarli in altri modi.
- Prenditi il tuo tempo. Anche se è chiaro che il cliente ha poco tempo, è comunque fondamentale fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno e renderlo disponibile all`acquisto.
- Non aver paura di usare un po` di umorismo per rompere il ghiaccio, ma sappi quando essere serio.
Avvertenze
- Se vendi qualcosa direttamente al cliente, assicurati di avere un aspetto professionale. Non è necessario esagerare la tua presentazione, ma con un bell`aspetto il cliente avrà più fiducia nell`effettuare l`acquisto da te.
- SMETTERE di provare a vendere dopo che il cliente ha dato chiari segnali di voler acquistare qualcosa. Se continui con quello, potrebbero diventare insicuri sull`acquisto e alla fine potrebbero decidere di non acquistare nulla.
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